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扎根于每位客户:新物流时代下的销售服务
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随着物流行业的升级迭代,客户的需求不再千篇一律,且一直处于变化之中。对此,丰田也在不断探索如何更好的满足客户的新需求。

1.销售服务升级:强大的产品及解决方案提案能力
首先,丰田叉车相信,要解决物流现场的问题,单靠提供产品是远远不够的。凭借丰田产业车辆集团全球多领域的物流技术沉淀、经验积累,丰田可提供强大的解决方案支持,赋能产品为客户解决问题。




新闻速报:东京客户中心翻新

日前,日本丰田时隔20年改造并翻新了东京客户中心。东京客户中心是解决方案提案型的展示中心,汇集多年来积累的丰富物流经验和强大的产品阵容于一堂,让来访的客户都能够深入浅出地体验到实际的物流解决方案。在此次的翻新中,东京客户中心更是增加了适用于大规模物流中心等多样物流现场的最新设备和系统。值得一提的是,此次翻新还囊括了巴斯蒂安和范德兰德公司的得意之作——自动堆垛机器人、高速分拣系统等在自动化物流领域已取得一定成绩的新工具。通过展示它们的实际稼动情况,让大家一睹人机协作的理想作业场景。

2.销售服务升级:踏踏实实服务于每位客户

其次,除产品和解决方案自身需过硬外,每位销售能够稳扎稳打的面对每位客户,做好客户服务,也是非常重要的。在此小田田引用美国沃尔特·麦克唐纳先生的观点,为每位销售的客户服务工作提供一些参考。

    沃尔特是McDonald Group,Inc.的创始人和总裁。

他是国际公认的美国机械设备行业专家、管理咨询家和行业顾问,在全球举办了100多个经销商管理研讨会。有46年的行业销售和培训经验。

沃尔特的网站上有很多知名客户。他曾与经销商销售人员和销售经理、服务、零件、租赁经理及高管合作,始终强调公司团队合作和团队精神的重要性。

参考阅读专栏:销售TIPS 

by Walter McDonald

【以下内容为美国机械市场资料,经McDonaldGroup,Inc.许可转载,网址:www.mcdonaldgroupinc.com,仅供参考,不代表丰田产业车辆的立场和意见】

口碑推荐”和“人脉引荐”是销售人员收获客户信任和较高评价的证明。

口碑推荐:专业领域的敲门砖

■ “口碑推荐”是顾客对产品、经销商及售后服务高度评价的结果。

■  在专业设备领域中,“口碑推荐”的作用尤其突出。

■ “口碑推荐”在销售提案中是个加分项,可以证明提案中的产品和解决方案名副其实。

人脉引荐:销售的秘密武器

■ “人脉引荐”在“口碑推荐”基础上更进一步,满意的客户会答应介绍潜在客源。

■ 如果处理得当,“人脉引荐”将会成为发展新客源的主要工具。

在沃尔特举办的销售研讨会上,每十位客户中有八位都做出了人脉引荐。沃尔特认为诀窍是:提出人脉引荐请求的时机非常重要。

 

在以下时机,成功率较高:

◆ 成单时;

◆ 应收账款结清时; 

◆ 设备交货时;

◆ 当持续跟进已达1个月时;

◆ 当与该客户之前引荐过的客户取得联系时;

◆ 客户购买后一年

 

客户沟通范本:

Phil,跟你的合作非常愉快。

你可以为我引荐3位可能对我的产品感兴趣的人吗?我会像对你一样,尽心尽力为他们服务。

此处的诀窍在于需要停顿,保持安静,给客户留出为你介绍的时间。不要在他说出第一个名字时过于兴奋,打断了他的介绍。也暂时不要问他索要任何联系方式。只需保持安静并聆听。你可以点头,并轻声附和或记录。但如果你打断了他,你将得不到后续客户资源。

一旦你已经记录了3位潜在客户,就可以询问联系方式了。感谢你的客户并告诉他你会让他知道后续的沟通进展。届时又是上文提到过的好时机之一,可再向他要求引荐更多的客户。

中国已经进入了" 十四五 ",是全面建设社会主义现代化新征程的起步期。疫情后,中国市场迅速复苏,今年以来建机设备、物料搬运设备行业大幅增长。丰田叉车也将继续周而复始地进行改善,除关注产品、解决方案自身质量外,也致力于提案型销售和专业服务型销售能力的提升,务必做到在不断发展变化的时代变革中,满足日益专业化、丰富化的客户需求。